Objetivos:

Analizar las ventas desde el punto de vista del papel que desempeña el representante en la ejecución de la estrategia de marketing de la empresa NO es un repaso de las técnicas de ventas ni de la función de ventas, sino un análisis de algunos de los aspectos principales que deben tomarse en consideración al manejar los recursos de ventas.

Analizar el papel único que desempeña el personal de ventas como “enlace” entre las organizaciones del vendedor y del comprador. Analizar los distintos tipos de ventas para concentrarse en la naturaleza de esta actividad, específicamente en el ramo del automovilismo y en los comportamientos adecuados para determinadas situaciones.

Presentar el marco de referencia para comprender en que forma estos dos factores (y otros) se relacionan entre sí e influyen en la naturaleza de las actividades de ventas y las necesidades de la empresa en lo que se refiere a la gestión de esta función.

Desarrollar e incrementar habilidades para vender su producto y/o servicio exitosamente, haciendo más eficiente el proceso de ventas de su organización.

Lograr conocer e identificar las necesidades y deseos del cliente ofreciéndole soluciones adecuadas a estas necesidades, logrando así nuevos clientes y la lealtad de los mismos.

Beneficios:

Proporcionar los conocimientos y aplicación de las técnicas de ventas, negociación y psicología para lograr ventas exitosas y construir relaciones duraderas con los clientes como parte fundamental que mantiene a cualquier organización.

Dirigido a:

Directores generales, directores, gerentes y supervisores de ventas, ejecutivos de cuentas, personal de servicio al cliente, relaciones publicas. En general, cualquier ejecutivo interesado en hacer eficiente sus relaciones de negocios.

Contenido tematico:

Modulo I: Aspectos de la gerencia de ventas: temas fundamentales.

• El representante de ventas: ¿Qué es un vendedor? ¿Qué se “necesita” para ser bueno en ventas?
• El papel de “enlace” del representante de ventas.
• Una clasificación de los trabajos de ventas.
• La gestión del trabajo de ventas.
• Cuando termina la venta.
• La naturaleza cambiante del producto.

MODULO II: Conociendo el nuevo ambiente de las ventas.

• Comprendiendo las expectativas de los Clientes.
• Cambios en el criterio de compra de los consumidores.
• El proceso de Compra de los consumidores.
• El proceso de compra de los clientes.
• Entrando al mundo del consumidor.
• Identificando a los clientes.
• El nuevo rol de las ventas.
• Los diez mayores competidores.

MODULO III: Desarrollando habilidades de comunicación.

• El proceso de Comunicación.
• Los elementos de la confianza.

MODULO IV: Conociendo los factores humanos de las ventas.

• Que es estilo de comunicación.
• Dimensiones básicas del comportamiento de la comunicación.
• El modelo del estilo de la comunicación:
  
  
  a. Controlado
  b. Analítico
  c. Defensor
  d. Facilitador
• Reconocimiento del Estilo comunicativo.
• Como adaptarse a Diferentes estilos.
• Neutralizando percepciones negativas.
• Uso de los estilos para mejorar la comunicación.

MODULO V: Manejando la resistencia.

1. Que es una objeción
2. Los tipos de Objeciones:

   a. Demanda de información,
   b. expresión de interés,
   c. demostración de que no les interesa nuestro producto.

3. Manejo de Objeciones acorte al estilo de comunicación
4. Logrando compromiso.
5. El proceso de ganar compromiso.
6. Conociendo las señales de compra.
7. Destructores de mitos: Como se hacen realmente las ventas complejas.

Duración: 16 Horas.